ГЛАВА 7

Продажа спонсорских пакетов

Вы сделали первый шаг - составили спонсорский пакет. Сам пакет должен представлять собой хорошо «упакованное» спонсорское предложение. Спонсора будет интересовать все – когда выходит по ТВ передача с вашим турниром, сколько она длится, будет ли повторяться, кто будет смотреть ее, привлекается ли радиостанция, какие газеты и журналы будут писать о вас – в общем, вся, что касается ваших отношений со СМИ. Спонсорский пакет - это ваш продукт. Теперь самая главная задача – продать его.

Целевой аудиторией для вас в данном случае является руководящий состав фирм - директора по маркетингу и рекламе, генеральные управляющие, PR -менеджеры и др. Лучшим способом достижения целевой группы здесь будет являться Direct Mail (прямая почтовая рассылка). Этот вид эффективен на все 100%.

Начните с определения потенциальных партнеров – тех, кто, на ваш взгляд, мог бы заинтересоваться вашим предложением. Здесь также должна быть определенная логика в выборе компаний, которым вы собираетесь рассылать предложения. Парфюмерные фирмы скорее склонны поддерживать женские соревнования, пивные компании – силовые, мужские виды спорта, кондитерские – детские турниры. Желательно, чтобы была некая явная ассоциация вашего турнира и продукта компании-спонсора. Производитель стирального порошка неплохо смотрелся бы среди спонсоров турнира по мотокроссу (ассоциация: грязная одежда после завершения гонки отстирывается порошком), а мясной комбинат хорошо подходит для тяжелой атлетики и других чисто «силовых» видов (ассоциация: употребляешь мясо – будешь сильным).

После создания списка обзвоните данные фирмы и поинтересуйтесь, кто отвечает за спонсорские вопросы (менеджер по рекламе, маркетингу или PR ), как точно называется его должность и как его ФИО. Если потребуется, уточните имя генерального директора компании. Как правило, никогда не удается «уговорить» фирму на спонсорство по телефону – почти все требуют выслать предложения в письменном виде.

Помните, что таких, как вы - т.е. ищущих спонсорской поддержки - довольно много. Солидные компании получают десятки, а то и сотни различных предложений. Поэтому вы должны представить свой проект в наиболее выгодном для компании свете. Гораздо лучше послать предложение письмом или занести в фирму оригинал, чем посылать его по факсу. На такое обращение будет уделено больше внимания, особенно, если оно красиво и правильно оформлено. Желательно адресовать сопроводительное письмо конкретному лицу – с тем, чтобы легче отследить потом его судьбу. Посылая безадресное предложение вы рискуете «не найти концов» - оно может попросту затеряться среди массы бумаг и документов.

Разослав свои предложения в компании, вы можете выждать 1-2 недели, и начать обзванивать потенциальных клиентов. По характеру разговора можно понять примерный настрой представителя фирмы. Если он определенно против спонсирования вашего мероприятия, вы это почувствуете сразу. Если в его голосе звучит неуверенность («а надо ли нам это?», «а что нам это даст?» и т.п.), то сразу предлагайте очную встречу с тем, «чтобы подробно представить ему свой проект».

Если вам назначили встречу – это уже большой успех. Основательно подготовьтесь к ней. Прочтите все, что можете об этой фирме, узнайте ее цели, задачи, специфику работы, занимаемые рынки и пр. Постарайтесь понять, что конкретно фирма может получит от работы с вами. После чего, одевшись по-деловому, сделайте свою мини-презентацию проекта, используя цифры, факты и все те же видео записи, газетные вырезки, фотографии и примеры отображения спонсорского участия (афишки, буклеты, проспекты прошлых соревнований, бэджи и пр.).

В ходе разговора со спонсором нужно всегда придерживаться одной главной темы – что ваше мероприятие может дать спонсору или, говоря другими словами, что вы можете предложить компании в обмен на ее участие и поддержку. Фирма, принимая решение об участии и неучастии в каком-либо проекте, конечно же, руководствуются соображениями выгоды и престижа. Если вы просите менеджера компании помочь вам «просто так», из гуманных соображений, из сочувствия к спорту и т.д., то это уже не спортивный маркетинг, не спонсорство, а скорее, меценатство, благотворительность. Если компании «просто так» будут отдавать часть своего дохода, то навряд ли они долго продержаться в своем бизнесе.

Кроме того, нужно всегда помнить, что не все компании могут оказывать финансовую поддержку. Если кто-то предпочтет оказать вам помощь своей продукцией, то изучите и этот вариант. Компания сотовых коммуникаций, например, скорее согласится на предоставления вам услуг мобильной связи, чем на выделение «живых» денег. Производители прохладительных напитков нередко охотно участвуют в спонсировании, поставляя свою продукцию на фуршеты, пресс-конференции, банкеты, VIP-зону. Гостиницы, авиакомпании, автопарки – те также могут предоставить вам определенные скидки на свои услуги.

Найти спонсора – ответственная задача, но еще более важно удержать его и продолжить сотрудничество в дальнейшем. Сделайте все возможное, чтобы спонсор не остался без внимания. После завершения мероприятия, предоставьте ему подробный отчет – фотографии, записи телетрансляций, образцы афиш, билетов, копии статей. Хорошо, если на фотографиях будут видны щиты спонсора или присутствовать конкретные люди из этой фирмы. Вручая дипломы победителям турнира, не забудьте подготовить благодарственные грамоты и вашим корпоративным партнерам. Любой знак внимания к спонсору увеличит ваши шансы на дальнейшее сотрудничество с ним.

« вернуться назад »